Hoe breng ik anderen op de hoogte van mijn innovatie? Hoe krijg ik mijn innovatieve product bij de juiste klanten? Hoe communiceer ik effectief met verschillende consumenten? Nog belangrijker, waar kunnen ze mijn product kopen en hoe promoot ik dat? Dit zijn stuk voor stuk relevante vragen die betrekking hebben op de inhoud van de channels in het Business Model canvas. In dit blog leggen we uit wat channels zijn, welke opties beschikbaar zijn, en hoe je een visuele klantreis creëert.
Wat is een waardepropositie? (value proposition)
Een organisatie communiceert, distribueert en verkoopt haar producten via channels (kanalen). Door middel van channels weten klanten dat jij bestaat, hoe ze je bereiken, en wat je ze te bieden hebt. Met het hebben van de juiste channels kun je makkelijker je klanten dienen of je bereik vergroten. Via je channels deel jij je value proposition (waardepropositie) met je customer segments (klantsegmenten).
Welke channels zijn er?
Je kunt je klanten op verschillende manieren bereiken. Denk bijvoorbeeld aan het direct benaderen van klanten via fysieke kanalen, zoals eigen winkels of online kanalen zoals je eigen website. Heb je zelf geen winkel of webshop? Dan kun je natuurlijk ook via retailwinkels en groothandels zorgen dat je zichtbaar bent.
Vaak is de manier waarop je het product of dienst bij je klanten onder de aandacht brengt anders dan hoe je ze ook daadwerkelijk verkoopt en/of aflevert. Een voorbeeld: je verkoopt een innovatieve computermuis. Je promoot dit product via Google Ads, verder heb je een webshop waar je het product kunt bestellen en de aflevering gaat via een pick-up store.
We onderscheiden drie verschillende soorten kanalen:
- Communicatiekanalen: hoe bereik ik mijn customer segment en heb ik contact met ze? (in het voorbeeld Google Ads)
- Verkoopkanalen: hoe kan het customer segment mijn product/dienst aanschaffen? (in het voorbeeld de webshop)
- Distributiekanalen: hoe komt mijn product/dienst bij mijn customer segment terecht? (in het voorbeeld de pick-up store)
Communicatiekanalen
De manier waarop je interactie met je customer segments hebt, is heel belangrijk om je innovatie succesvol te laten zijn. Dit is hét moment om jouw innovatie duidelijk te introduceren, wat het kan en waarom men dit echt niet mag missen. Verder is een sterke communicatie zowel belangrijk voorafgaand aan de verkoop als tevens na afloop van de verkoop. Het medium dat je hiervoor kiest, is afhankelijk van je customer segments. Zorg dat je keuze voor het communicatiekanaal overeenkomt met het medium waarop je customer segments actief zijn.
Tips:
- In je communicatie is het altijd goed om te zorgen dat je value proposition duidelijk naar voren komt. Dit is het moment dat je interactie met je klanten hebt, dus extra handig om hier optimaal gebruik van te maken.
- Communicatiekanalen kun je ook goed inzetten, nadat je product is aangeschaft. Door contact te houden, bijvoorbeeld door het nasturen van inspiratie, blijven je klanten meer betrokken bij je product.
Enkele voorbeelden van communicatiekanalen:
- Tv
- Radio
- Billboards
- YouTube
- TikTok
- Website
- Lokale buurtsuper
Verkoopkanalen
Verkoopkanalen zijn manieren waarop je innovatie wordt aangeschaft door de consument. Het is goed om een juiste mix van kanalen te kiezen. Tegenwoordig is dit volledig online of een combinatie van online en offline. Zorg dat je innovatie te koop is op de channels waar je customer segment ook aanwezig is of er makkelijk toegang toe heeft.
Enkele voorbeelden van verkoopkanalen:
- Online webshop
- Fysieke winkels
- Groothandel
- Pop-upstore
- Partnerwinkels
Distributiekanalen
Via distributiekanalen zorg je dat je innovatie écht bij de consument komt. Het is namelijk belangrijk dat je innovatie ook daadwerkelijk de consument bereikt. Heb je bijvoorbeeld een online webshop voor tastbare producten, dan moet er wel een bezorgservice zijn of een pick-up locatie. Er kan een gat zitten tussen de locatie van het moment van aankoop en de daadwerkelijke ontvangst van het product.
Enkele voorbeelden van distributiekanalen:
- Bezorgservice
- Online downloadbaar
- Pick-up store
- Winkel
Hoe kies je de juiste Business Model canvas channels?
Ten eerste kun je klantonderzoeken houden om uit te zoeken waar je klanten zich bevinden. Hiermee probeer je erachter te komen waar de klanten het meest actief zijn. Er zijn verschillende manieren voor het doen van klantonderzoeken. Zo kun je zelf de straat op gaan en een onderzoek houden of je gaat op zoek naar bestaande data. Het is goed om dit in een vroeg stadium te testen en ook meteen te valideren. Doe je dit pas later dan loop je het risico dat je aanname niet klopt en dat je aanpassingen niet meer gemakkelijk kan verwerken. Je kan namelijk altijd verder itereren op de eerste gevonden resultaten. Dus liever klein beginnen en inzicht verkrijgen dan een lange termijn onderzoek en met een big bang live.
Ten tweede kun je vanuit een organisatie veel leren van wat er in het verleden al is ondernomen. Het is handig om dit mee te nemen en te onderzoeken of de klanten op de juiste manier zijn benaderd. Dit is natuurlijk niet een gegeven, maar door onderzoek te doen naar je klantsegment weet je veel over hun gedrag. Vragen die je kunt stellen bij je innovatieve product:
- Werken onze oude kanalen?
- Gebruiken we bestaande of nieuwe kanalen?
- Kunnen we kanalen toevoegen?
- Welke kanalen kunnen we eventueel achterwege laten?
Een User Persona inzetten voor een customer journey
In het blog ‘Business Model canvas: customer segments’ leggen we uit hoe een User Persona helpt bij het identificeren van een potentiële eindgebruiker. Een User Persona is een fictief personage van je klant, waarin je enkele behoeften beschrijft. Hiermee krijg je een beeld van wat je klanten leuk vinden, waar ze tegenaan lopen of wat ze minder leuk vinden.
Naast dat je een User Persona kunt gebruiken om een customer segment voor ogen te krijgen, kun je deze ook gebruiken voor de Business Model canvas channels. Deze is goed te combineren met een customer journey. Dit is een visuele klantreis, waarbij inzichtelijk gemaakt wordt welke aanhaak- en afhaakmomenten een klant doorloopt omtrent alle interactie met jouw product, dienst of innovatie. Met de gedefinieerde User Persona(s) kun je vanuit de klantreis verschillende scenario’s bedenken en op die manier uitzoeken wat de belangrijkste kansen en bedreigingen zijn. De customer journey houdt in dit geval bij welke communicatie, verkoop- en distributiekanalen van toepassing zijn en hoe dit op de meest efficiënte en best passende manier kan.
Je kunt de User Persona template of het Customer Journey canvas hieronder downloaden.
Voorbeeldcase customer journey voor de Business Model canvas channels
Fictief voorbeeld van een bedrijf: Het bedrijf Keramicups heeft een duurzame herbruikbare beker ontwikkeld met een speciale deksel waardoor je warme dranken langer warm blijven. Deze beker is bedoeld om consumenten te motiveren in het gebruik van herbruikbare alternatieven.
Fase 1: De bewustwording creëren
- Communicatiekanalen: Keramicups start een campagne via sociale media, online advertenties en milieubewuste evenementen om consumenten te informeren over de voordelen van hun herbruikbare beker.
- Verkoopkanalen: Potentiële klanten komen voor het eerst in aanraking met Keramicups via hun website, sociale media-pagina’s of bij evenementen waar ze monsters van de beker uitdelen.
Fase 2: De overweging
- Communicatiekanalen: Keramicups deelt videotestimonials van tevreden klanten om het bewustzijn te vergroten. Ze benadrukken ook het milieuvriendelijke aspect en de duurzaamheid van hun product.
- Verkoopkanalen: Consumenten kunnen de herbruikbare beker direct via de website van Keramicups bestellen, maar ook via partnerschappen met milieuvriendelijke detailhandelaren, koffiehuizen en online marktplaatsen.
Fase 3: De aanschaf van Keramicups
- Communicatiekanalen: Keramicups maakt gebruik van e-mailmarketing om speciale kortingen en aanbiedingen aan te bieden aan geïnteresseerde klanten.
- Verkoopkanalen: Klanten kunnen de herbruikbare beker aanschaffen via de Keramicups-website of bij fysieke winkels die de bekers verkopen.
Fase 4: Het gebruik
- Communicatiekanalen: Na aankoop ontvangen klanten een onboarding-e-mail met tips voor het gebruik en onderhoud van de beker.
- Distributiekanalen: Keramicups werkt samen met koffiehuizen en universiteiten om ervoor te zorgen dat klanten hun bekers gemakkelijk kunnen bijvullen.
Fase 5: Het behouden van klantrelaties en zorgen dat ze herhaalaankopen doen
- Communicatiekanalen: Keramicups stuurt wekelijks gepersonaliseerde e-mails, waarin ze bijvoorbeeld nieuwe kleuren en/of successen delen, zoals de vermindering van hun ecologische voetafdruk.
- Verkoopkanalen: Klanten kunnen herhaalaankopen doen via de Keramicups website of bij hun lokale buurtsuper. Bijvoorbeeld met een vriendendeal, waar de klant en de vrienden korting krijgen bij een aankoop.
In het kort
De Business Model canvas channels beschrijft het belang van channels (kanalen) waarbij aandacht wordt besteed aan communicatie-, verkoop- en distributiekanalen. Daarnaast hebben we voorbeelden gegeven van de beschikbare kanalen en de noodzaak van klantonderzoek is benadrukt. Verder zijn we ingegaan op het toepassen van een User Persona die je met een customer journey kunt combineren. Aan de hand van een voorbeeldcase van een duurzame herbruikbare beker hebben we dit toegelicht. De boodschap is dat je met een User Persona en een customer journey, een meer praktische benadering geeft voor je conceptuele gedachte. Hiermee krijg je meer inzicht of het daadwerkelijk haalbaar en realistisch is.
