Je hebt hard gewerkt om je innovatie tot een succes te maken. Na veel tijd en moeite is het tijd om je innovatie te lanceren en de verkoop te starten. Voordat je kunt profiteren van de opbrengst, is het belangrijk om een passende verkoopprijs te bepalen die in lijn is met de betalingsbereidheid van de doelgroep. In dit blog lees je wat de bouwsteen Business Model canvas: revenue streams inhoudt, welke soorten inkomstenstromen er zijn, welke bij jouw innovatie passen en belangrijke overwegingen om rekening mee te houden.
Wat is de bouwsteen Business Model canvas revenue streams?
De bouwsteen Business Model canvas: revenue streams beschrijft hoe je inkomsten genereert voor je innovatie, product of dienst. Het geeft aan wat logische keuzes zijn om een vergoeding te ontvangen voor de verkoop of gebruik van je innovatie. Het is belangrijk dat nagedacht wordt over de manier waarop de organisatie inkomsten genereert. Het in staat stellen van een inkomstenstroom is de sleutel tot een succesvol bestaan.
De manier waarop je de revenue streams (inkomstenstromen) inricht, is afhankelijk van het type organisatie en de innovatie, product of dienst die je levert. Bijvoorbeeld van het soort product en hoe vaak het gebruikt wordt, of het meermalig aangeschaft dient te worden en of het maandelijkse betalingen vereist. Daarnaast is het goed om na te denken over hoe je de revenue streams afstemt op je customer segments.
Het invullen van de bouwsteen Business Model canvas: revenue streams
Bij het invullen van de bouwsteen Business Model canvas: revenue streams is het aan te raden om een aantal vragen beantwoord te krijgen.
- Voor welke waarde zijn onze klanten bereid te betalen?
- Waar betalen zij op dit moment voor?
- Hoe betalen zij op dit moment?
- Hoe zouden ze het liefst willen betalen?
- Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Hoe genereer je de bouwsteen Business Model canvas: revenue streams?
Twee hoofdlijnen om te onderscheiden zijn inkomsten die je eenmalig of per transactie ontvangt en inkomsten die vaker terugkomen zodat er blijvend gebruik wordt gemaakt van het product of de dienst.
1. Transactie-inkomsten:
De inkomsten die hieruit voortvloeien zijn afkomstig van het eenmalig aanschaffen van het product of de dienst. Per transactie betaal je een bepaald bedrag. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de inkopen die je in de supermarkt doet of aan de aanschaf van je nieuwe bank.
2. Service-inkomsten:
De inkomsten die voortkomen uit het leveren van een dienst op basis van een flexibel uurtarief. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de inkomsten die je ontvangt voor het leveren van consultancy, juridisch advies of persoonlijke begeleiding.
3. Projectinkomsten:
De vergoeding die je ontvangt in ruil voor het voltooien van een dienst of project. Denk hierbij aan een prijs of budget dat van tevoren afgesproken is. Bijvoorbeeld, je wordt als marketingbureau ingehuurd en ontvangt een vooraf afgestemd bedrag voor het opzetten van een campagne.
4. Terugkerende inkomsten:
De inkomsten die op vaste en herhaalde basis komen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan abonnees die maandelijks betalen voor het gebruik van je product of dienst.
Zoals je leest zijn er veel verschillende manieren waarop je inkomsten kunt genereren. Hoe dit aansluit is afhankelijk van je eigen innovatie. Het is ook mogelijk om verschillende inkomstenstromen te combineren. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een online webshop. Klanten kunnen kiezen om per bestelling transactiekosten te betalen óf geen transactiekosten maar wel een maandelijks bedrag. Zo ontvang je verschillende inkomstenstromen.
Enkele voorbeelden ter illustratie zijn:
Netflix:
- Abonnementsinkomsten: maandelijks betalen alle abonnees een vast bedrag om gebruik te mogen maken van het aanbod films en series van de streamingdienst.
Apple:
- Eenmalige transactie-inkomsten: per aanschaf van iPhone, MacBook of iPad.
- Abonnementsinkomsten: voor blijvend gebruik van Apple Music of iCloud.
Business Model canvas: revenue streams bronnen van inkomsten
Nadat je voor jezelf helder hebt wat voor jou de best passende bron van inkomsten is, kun je kijken naar hoe je dit gaat inrichten. We lichten een aantal mogelijkheden toe. Het kan zijn dat een voorbeeld voor meerdere uitingen toepasbaar is. Producten kunnen ook meerdere varianten van inkomstenbronnen hebben.
- Verkoop van goederen. Het verkopen van een product, de meest voor de hand liggende manier van verkopen. Bijvoorbeeld: Amazon verkoopt zo hun producten.
- Gebruikersfee. Je vraagt een vast bedrag om gebruik te maken van je dienst. Hoe vaker de dienst wordt gebruikt, hoe meer inkomsten je genereert. Bijvoorbeeld: het gebruik van tolwegen of van een deelscooter. Of het aantal nachten dat een klant een hotelkamer boekt.
- Abonnementsgelden. Terugkerende inkomsten die voor een vaste tijd worden afgesproken. Dit biedt een betrouwbare bron van inkomsten. Bijvoorbeeld: het gebruik van een fitnessabonnement of telefoonabonnement.
- Uitlenen, huren, leasen. Het vragen van een vergoeding voor het in bruikleen geven van een product of service voor een bepaalde tijd. Bijvoorbeeld: het verhuren van een wasmachine aan particulieren.
- Licentie. Het ontvangen van een vergoeding voor het tijdelijk gebruik van een dienst. Bijvoorbeeld: je verkoopt een licentie voor het gebruik van een Microsoft office-pakket.
- Brokerage. Je ontvangt inkomsten voor het faciliteren van een transactie. Bijvoorbeeld: mastercard ontvangt een percentage van de totaalprijs voor het uitvoeren van de transactie.
- Reclame. Het ontvangen van inkomsten voor het beschikbaar stellen van je website voor andere organisaties om promotiemateriaal te tonen. Bijvoorbeeld: je laat bekende modemerken een advertentie vertonen op je website.
- Freemiums. Een deel van de dienst is gratis, maar voor de betere versie betaal je. Bijvoorbeeld: Chat GPT heeft een goedkopere versie en de premium versie.
Het bepalen van de juiste prijs
Het moment is daar; het is tijd om je innovatie te lanceren. Het bepalen van de juiste prijs kan lastig zijn. Aan de ene kant wil je voldoende inkomsten genereren en de gemaakte kosten dekken, aan de andere kant wil je ook dat je klanten een eerlijke prijs betalen. Een te hoge prijs kan klanten afschrikken en een te lage prijs kan de indruk geven dat het te goedkoop is en je innovatie onder de norm is. Beide uitersten wil je natuurlijk voorkomen.
Je kunt de prijs bepalen voor verschillende doelgroepen in de markt. Hoe je prijst is afhankelijk van het prijsmechanisme. Het prijsmechanisme houdt in dat prijzen worden bepaald door de vraag en het aanbod van producten en diensten in een markt. Als mensen veel van iets willen en er maar weinig van is, wordt het duurder. Als er veel van iets is en mensen willen het niet zo graag, wordt het goedkoper. Dit systeem helpt mensen en bedrijven om te beslissen wat ze willen kopen of verkopen, gebaseerd op wat er beschikbaar is en hoeveel mensen het willen hebben.
Vervolgens is er een scala aan verschillende prijsstrategieën om toe te passen. We lichten er een paar toe:
- Adviesprijzen. De prijs is een vaste prijs en geldt voor iedereen. Bijvoorbeeld: de producten die je in de supermarkt koopt.
- Productafhankelijk. De prijs van je product/dienst is bepaald door de verschillen die je krijgt. Bijvoorbeeld: bij HelloFresh kun je maaltijden met vlees en vis tegen een meerprijs verkrijgen ten opzichte van wat zij aanraden.
- Klantafhankelijk. De prijs die je voor een product/dienst vraagt, hangt af van het soort consument of de demografie. Bijvoorbeeld: studenten krijgen korting op hun Adobe software.
- Dynamische prijzen. De hoogte van de prijs fluctueert mee met vraag en aanbod. Bijvoorbeeld: de prijs voor een vliegticket varieert behoorlijk en is afhankelijk van het moment waarop je het ticket koopt.
- Volumeafhankelijk. De prijs per product neemt af wanneer er veel producten tegelijkertijd worden gekocht. Dit stimuleert om meer in één keer te kopen. Bijvoorbeeld: bulkproducten voor grondstoffen zoals graan.
Tot slot, enkele tips om mee te nemen in het bepalen van de prijs:
- Definieer je unieke value proposition. Maak duidelijk wat jouw producten of diensten onderscheidt van concurrenten. Begrijp hoe je aanbod de pijnpunten van klanten aanpakt en beter voldoet aan hun behoeften dan huidige alternatieven. Je kunt dit in kaart brengen met het Waardepropositie canvas.
- Doe onderzoek naar je doelgroep en hun betalingsbereidheid. Je kunt hiervoor zelf een onderzoek uitzetten om te vragen wat mensen bereid zijn te betalen voor een bepaald product. Begrijp daarnaast ook je customer segments en hun behoeften.
- Doe een concurrentieonderzoek. Het onderzoeken van concurrenten in jouw markt en hun prijsstrategie helpt om een indicatie te krijgen van wat een schappelijke prijs is. Houd de strategieën van je concurrenten goed in de gaten en wees bereid om snel aan te passen aan veranderingen. Blijf flexibel en anticipeer op marktverschuivingen en opkomende trends. Door middel van scenarioplanning kun je de effecten van prijsveranderingen in kaart brengen.
