Stel je eens voor; je ziet je product voor je. Iemand vraagt je wat het product is en om het te omschrijven. Waarschijnlijk begint je uitleg wat het product kan en hoe het eruit ziet. Dat klopt, dat is het inderdaad het product zoals jullie hem beiden voor ogen zien. Maar de waarde van een product wordt vaak achterwege gelaten. Wat maakt het product anders vergeleken met een vergelijkbaar product? Waarom kiezen consumenten voor jouw product? In dit blog lees je wat het Business Model canvas value proposition is, wat een waardepropositie is en hoe je deze opstelt.
Wat is het Business Model canvas value proposition?
Waarde is één van de belangrijkste aspecten van een bedrijf. Het onderscheidt een bedrijf van zijn concurrenten. De toegevoegde waarde die een bedrijf levert, wordt vaak in een zin omschreven; de waardepropositie. Het geeft aan welke problemen zij oplossen of welke klantbehoefte zij vervullen. Daarnaast bevat een waardepropositie informatie over de voordelen die zij hun klanten en gebruikers bieden, zoals is vastgesteld in het Business Model canvas: customer segments. Door voor jezelf (en je team) helder te hebben welke waarde je levert, maak je het ook makkelijker om de klant te overtuigen waarom jouw product voor hem of haar geschikt is. De vraag die je aan jezelf stelt tijdens het maken van een waardepropositie is: “Waarom zou je als klant mijn product kopen?”
Hoe creëer je waarde?
Met een nieuw product kun je je goed onderscheiden van je concurrenten. Het maakt niet uit of het nu gaat om de nieuwste technologische innovatie of het verbeteren van een maatschappelijk probleem met een sociale innovatie. Het blijft belangrijk om waarde voor je klanten en belanghebbenden te creëren. Er zijn verschillende manieren waarop je waarde creëert. Hier zijn een paar voorbeelden:
- Het aanbrengen van nieuwe features aan je innovatie.
- Het verbeteren van de prestaties.
- Het aanbrengen/verbeteren van personalisatie mogelijkheden.
- Het aanpassen van het ontwerp.
- Het verbeteren van de prijs-kwaliteitverhouding.
- Het uitbreiden van ondersteuningsmogelijkheden met andere bedrijven.
- Het uitbreiden van de gebruiksvriendelijkheid van je product.
Waarde creëren met Innovation Matrix
Het is goed om te weten dat het soort innovatie bepaalt hoeveel waarde je potentieel gaat leveren. Bij het beginnen met een innovatieproces is het nuttig om jezelf daarom af te vragen ‘Hoe ga ik nieuwe waarde leveren?’. Daarbij maakt het niet uit of je vanuit een bestaande organisatie aan de slag gaat of vanaf nul begint, want de kernvragen blijven hetzelfde.
Veelgebruikte kernvragen bij het opstellen van een Business Model canvas value proposition zijn:
- Welke waarde leveren we aan de klant/gebruiker?
- Welk probleem van onze klant helpen we oplossen?
- In welke klantbehoefte voorzien we?
- Wat bieden wij onze klanten/gebruikers?
De Innovation Matrix geeft weer hoe de verschillende innovatiesoorten zich ten opzichte van elkaar verhouden op basis van de impact op de markt en de nieuwigheid.
Ga je met jouw innovatie meer radicaal of disruptief zijn? Of richt je je op de incrementele of behoudende innovaties? Door na te denken over het soort innovatie kun je ook een beeld krijgen van de manier waarop je waarde gaat creëren. Waar een radicale innovatie vooral focust op hoge nieuwigheid, zal een incrementele innovatie zich meer richten op het verbeteren van de toegankelijkheid en bruikbaarheid.
Manieren hoe je een waardepropositie kunt opstellen.
Met het opstellen van een goede Business Model canvas value proposition wil je helder in kaart brengen wat jouw nieuwste innovatie zo uniek maakt. Hoe duidelijker je dit weet te formuleren, hoe beter je klanten en gebruikers de toegevoegde waarde van je innovatie inzien. Het opstellen van je Business Model canvas value proposition gaat niet over een nacht ijs. Vaak zijn meerdere iteraties nodig om tot de juiste en definitieve waardepropositie te komen. Om tot een goede propositie te komen zijn er verschillende methodes die jou helpen bij het opstellen en verbeteren hiervan.
1. Met een SWOT-analyse
Door een SWOT-analyse uit te voeren, krijg je een goed beeld van hoe jouw nieuwe innovatie in de markt komt te liggen. SWOT is een krachtige tool om je waardepropostie te communiceren met je klanten. Door de interne sterke (strengths) en zwakke (weaknesses) punten overzichtelijk te maken, ontdek je hoe je waarde gaat creëren voor je klanten en waar je voorzichtig moet zijn. Ook de buitenwereld beïnvloedt je innovatie en door de kansen (opportunities) en bedreigingen (threaths) op een rij te zetten, begrijp je hoe van buitenaf de mogelijkheden en gevaren zich voordoen waarbij je nadenkt hoe je deze omzet in het leveren van waarde. Een SWOT-analyse kun je meermaals tijdens een innovatieproces doen, want zo houd je per iteratie bij of je de eerdere weaknesses tackelt en je threaths elimineert.
2. Het Waardepropositie canvas
Een handige manier om tot een goede waardepropositie te komen, is door een Waardepropositie canvas in te vullen. Dit is een vereenvoudigde versie van het gehele Business Model canvas waarbij je focust op twee bouwenstenen: het klantsegment en de waardemap. Tijdens een brainstorm focus je op de wensen van je klanten en hoe je in hun behoeften kunt voorzien.
Bij het Waardepropositie canvas vul je de volgende zaken in:
Het klantsegment, bestaande uit:
- Klanttaken: behoeften van de klant, het probleem dat de klant probeert op te lossen en welke taken de klant uitvoert om dat probleem op te lossen.
- Pijnpunten: negatieve emoties, onplezierige neveneffecten, onnodige situaties en kosten waar de klant mee te maken krijgt voor, tijdens en nadat de klant de taak heeft volbracht.
- Klantvoordelen: voordelen waar de klant naar op zoek is (persoonlijk, economisch of functioneel).
De waardemap, bestaande uit:
- Product of dienst: omschrijf hoe de producten en/of diensten eruitzien en wat daarvoor nodig is.
- Voordeelverschaffers: welke behoeftes worden vervuld door jouw producten of diensten. Dit kunnen ook latente behoeftes zijn.
- Pijnverzachters: hier beschrijf je hoe jouw producten en/of diensten negatieve punten wegnemen. Hierbij kun je denken aan risico’s wegnemen, ongewenste ervaringen vermijden of oplossingen voor tijdbesparing.
3. Four Actions Framework
De waardepropositie is een belangrijke succesfactor van je organisatie en innovatie. Daarom is het goed om deze tijdens het uitvoeren van het innovatieproces regelmatig te evalueren en aan te scherpen. Het Four Actions Framework van Chan Kim & Renee Mauborgne, de ontwikkelaars van de Blue Ocean Strategy, leent zich goed voor het evalueren en verbeteren van de waardepropositie. Bij het toepassen van het Four Actions Framework kijk je tegelijkertijd naar het effect op meerdere bouwstenen van het Business Model canvas.
De vragen van het Four Actions Framework zijn:
- Welke minder gewaardeerde kenmerken of diensten kunnen geëlimineerd of teruggedrongen worden?
- Welke kenmerken of diensten kunnen worden verbeterd of nieuw gecreëerd om een waardevolle nieuwe klantervaring te produceren?
- Wat zijn de kostenimplicaties van de veranderingen?
- Hoe zullen veranderingen in de waardepropositie de klantenkant van het model beïnvloeden?
Door bovenstaande vragen te beantwoorden kom je tot nieuwe inzichten en zet je een goede innovatie neer die écht waarde levert.
Tip: Kijk om je heen voordat je gaat innoveren
Kijk ook eens naar het werk dat al is gedaan van zowel binnen als buiten je organisatie. Je kunt veel lering trekken uit om je heen te kijken en onderzoek doen naar wat anderen hebben gedaan en hoe ze dit deden. Al deze informatie kun je goed meenemen in het opstellen van je eigen Business Model canvas value proposition. Onthoud dat als je innovatief wilt zijn, je niet altijd het wiel opnieuw hoeft uit te vinden. Het is ook goed als je bestaande (ongerelateerde) zaken met elkaar combineert en hier een innovatieve twist aan geeft.
In het kort
Het identificeren is een nuttig en essentieel onderdeel van het Business Model canvas. Door te weten wie jouw klanten zijn en wat hun klantbehoeften zijn, zet je een stap in het succesvol ontwikkelen van je nieuwste innovatie. Door jezelf een aantal waardevolle vragen te stellen over; wat je focus is, waar je klanten zich bevinden of wat ze interessant vinden. De antwoorden hierop geven je veel inzicht waarmee je verder kunt innoveren.
Ga op zoek naar je klanten, hun behoeftes en stel veel vragen. Heb je voldoende informatie over het klantsegment verzameld? Maak dan een User Persona en breng je fictieve klant tot leven.
