Het Business Model canvas is een nuttige tool voor het opzetten of bijwerken van een businessmodel. Het bestaat uit negen bouwstenen om meer inzicht te krijgen in hoe jouw organisatie in elkaar zit. Je identificeert de belangrijkste aspecten van jouw organisatie, zoals wie je bent als organisatie, wat je doet en waarom. Door je bewust te zijn van deze aspecten, ontdek je de sterke punten en waar ruimte voor verbetering ligt. Daarnaast kan het Business Model canvas ook worden ingezet voor innovatieprojecten. Het verschil met de traditionele aanpak van het Business Model canvas is dat je continue itereert op basis van kleine experimenten, waardoor je veel bewustwording creëert over je innovatie en aan te kunnen passen.
Het model bestaat uit de volgende 9 onderdelen:
- Business Model canvas customer segments;
- Business Model canvas value propositions;
- Business Model canvas channels;
- Business Model canvas key partners;
- Business Model canvas key resources;
- Business Model canvas key activities;
- Business Model canvas cost structures;
- Business Model canvas revenue streams;
- Business Model canvas customer relationships.
In dit blog lichten we elke bouwsteen toe. Meer gedetailleerde informatie over elke bouwsteen, inclusief nuttige werkvormen, canvassen en tips vind je in de afzonderlijke blogs.
Bouwsteen 1: Business Model canvas customer segments
Misschien is dit wel één van de belangrijkste onderdelen van het Business Model canvas. Wat hier centraal staat is:
- Voor wie creëer ik waarde met mijn innovatie?
- Wie zijn de belangrijkste gebruikers van mijn innovatie?
Het is goed om voorafgaand aan elk innovatieproces stil te staan bij het bepalen van de doelgroep/eindgebruiker, zodat je innovatie aansluit op hun klantprofiel. Elke doelgroep heeft specifieke wensen/behoeften en vereist daarom een afzonderlijke aanpak. Het helpt om na te denken over vragen als wie je wilt bereiken, wat koopgedrag is, waar je klanten zich bevinden en hoe je ze kunt bereiken.
Het maken van een User Persona kan hierbij helpen. Zo schets je een beeld van je eindgebruiker. Het maken van een User Persona maakt de eindgebruiker tastbaarder en geeft richting. Het helpt om over de volgende vragen na te denken:
- Welke klanten kunnen wij helpen bij het invullen van zijn/haar behoeften?
- Waar bevinden mijn klanten zich? Hoe zijn mijn klanten te bereiken?
- Op welke leeftijdscategorie richt ik mij?
- Voor welk geslacht is mijn product?
- Hoe vaak zal het nodig zijn om mijn product aan te schaffen?
- Voor welke inkomensgroep is mijn product?
- Welke levensstijl past het best bij mijn product?
Lees hier meer over: Business Model canvas customer segments.
Bouwsteen 2: Business Model canvas value propositions
Waarde leveren is het doel van bijna elke innovatieve organisatie. De waarde wordt vastgelegd in de waardepropositie welke de toegevoegde waarde beschrijft die het bedrijf levert en voor welke doelgroep.
Als je met innovatie aan de slag gaat, is het goed om in de beginfase de waardepropositie op te schrijven. Door voor jezelf (en je team) helder te hebben welke waarde je levert, maak je het ook makkelijker om de klant te overtuigen waarom jouw product voor hem of haar geschikt is.
Veelvoorkomende kernvragen bij het opstellen van een waardepropositie zijn:
- Welke waarde leveren we aan de klant/gebruiker?
- Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen?
- In welke klantbehoefte voorzien we?
- Wat bieden wij onze klanten/gebruikers?
Enkele voorbeelden van bestaande waardeproposities:
- Coca-Cola: Coca-Cola biedt consumenten een scala aan dranken die zorgen voor verfrissing en genot.
- Pfizer: Pfizer voorziet patiënten van toegang tot geavanceerde en effectieve oplossingen voor de gezondheidszorg.
- Nespresso: Nespresso biedt een nieuwe ervaring om thuis van de beste koffie te genieten.
Lees hier meer over: Business Model canvas value propositions.
Bouwsteen 3: Business Model canvas channels
De kanalen van een bedrijf zijn belangrijk voor het contact met verschillende stakeholders en beschrijven hoe je klanten weten dat je bestaat, hoe ze je bereiken en wat je hen aanbiedt. Er zijn verschillende soorten kanalen te onderscheiden: communicatie, distributie en verkoop. Om je product of dienst goed bij het juiste publiek te krijgen, is het belangrijk om te onderzoeken waar ze van houden, welke kanalen ze het vaakst gebruiken en hoe je ze het beste kunt bereiken.
Communicatiekanalen zijn essentieel om je boodschap aan je doelgroep over te brengen en interactie met de eindgebruiker mogelijk te maken. Dit is het moment om je innovatie te introduceren en te benadrukken waarom deze onmisbaar is. Voorbeelden zijn tv, websites, radio, billboards en sociale media.
Verkoopkanalen zijn de manieren waarop je producten of diensten beschikbaar maakt voor aankoop. Het is ideaal om meerdere verkoopkanalen aan te bieden om niet afhankelijk te zijn van slechts één punt van verkoop, ook bekend als points of sales. Voorbeelden zijn online webshops, fysieke winkels, groothandels, pop-upstores en partnerwinkels.
Distributiekanalen zorgen ervoor dat je innovatie daadwerkelijk bij je klanten terechtkomt. Als je bijvoorbeeld een online webshop hebt voor fysieke producten, heb je een bezorgservice of afhaalpunt nodig. Voorbeelden zijn bezorgservices, online downloads, afhaalpunten en fysieke winkels.
Hoe kies je de juiste Business Model canvas channels?
Om je product of dienst effectief bij je doelgroep te krijgen, is het essentieel om te begrijpen welke kanalen ze het meest gebruiken en hoe je ze het beste kunt bereiken. Dit kan worden bereikt door klantonderzoeken uit te voeren. Doe dit bij voorkeur in een vroeg stadium van ontwikkeling.
Met voldoende informatie over de klantreis krijg je inzicht in de interacties tussen de klant en je product, dienst of innovatie. Het Customer Journey canvas identificeert de touchpoints; cruciale momenten waarop de klant beslissingen neemt over jouw aanbod. Het bewustzijn van deze touchpoints helpt bij het identificeren van aanpassingen. Klanten doorlopen over het algemeen vijf fasen: bewustwording, overweging, actie, gebruik en behoud.
Het is belangrijk om kanalen te hebben voor elke fase, omdat deze allemaal bijdragen aan de algehele klantervaring. Het binden van klanten is vaak net zo belangrijk als het aantrekken ervan.
Bouwsteen 4: Business Model canvas key partners
Organisaties hebben doorgaans verschillende soorten partnerschappen met verschillende partijen, zoals leveranciers, producenten en adviseurs. Voordat je met innovatie aan de slag gaat is het raadzaam om deze in kaart te brengen. Zo houd je de bestaande partnerschappen tegen het licht, en ontdek je wellicht ook welke eventueel essentiële partnerschappen je nog niet hebt. Door met andere organisaties samen te werken en je resources te bundelen, kunnen synergievoordelen ontstaan die je op voorhand niet had bedacht.
Onderstaande vragen helpen je bij het identificeren van je Business Model canvas key partners:
- Wie zijn onze belangrijkste partners?
- Wie zijn onze belangrijkste leveranciers?
- Welke belangrijkste resources krijgen we van partners?
- Welke kernactiviteiten voeren partners uit buiten onze eigen waardeketen?
Verschillende soorten Business Model canvas key partners
Organisaties gaan partnerschappen aan om hun product te verbeteren, te beschermen tegen risico’s of profiteren van de middelen van anderen. Er zijn verschillende soorten partnerships die je kunt aangaan om de succesfactor van je innovatie te vergroten.
De meest veelvoorkomende partnerschappen zijn:
- Strategische partnerschappen. Hier zetten twee organisaties samen een innovatieproces op om uiteindelijk samen een innovatie op de markt te brengen.
- Coöptatie. Het aangaan van een samenwerking met concurrenten.
- Joint ventures.Een joint venture ontstaat wanneer twee verschillende organisaties samen een innovatieproject aangaan en voor deze innovatie een nieuwe entiteit oprichten.
- Koper-verkoperrelatie. Het creëren van een betrouwbare band met de leveranciers van de middelen die je ontvangt en nodig hebt voor het ontwerpen en/of produceren van je innovatie.
Bij het aangaan van een partnerschap is het raadzaam om naar de kern van je innovatie en waardepropositie te gaan en vanuit daar te werken. Op die manier voorkom je dat je partnerschappen aangaat met bedrijven die niet helemaal bij jouw organisatiecultuur en innovatie passen.
Bouwsteen 5: Business Model canvas key resources
Elke organisatie heeft resources nodig om de innovatie te ontwikkelen, op de markt te brengen en aan eindgebruikers te leveren. Dit vormt dan ook een cruciaal onderdeel van de innovatiestrategie. Zonder toegang tot de benodigde middelen, is het namelijk een uitdaging om je innovatie succesvol te realiseren.
Bij het vaststellen van jouw key resources is het goed om kritieke vragen te stellen. De kern hiervan is afvragen:
- Wat hebben we nodig?
- Hoe kunnen we dit verkrijgen?
De 4 categorieën voor het Business Model canvas key resources
Je kunt de key resources op verschillende manieren indelen. Het is goed om ze allemaal te gebruiken bij het bepalen van je Business Model canvas key resources. Door ze één voor één af te gaan, voorkom je ook dat je iets over het hoofd ziet. De categorieën zijn: fysiek, intellectueel, human en financieel.
- Fysieke middelen: over het algemeen zijn dit kapitaalintensieve middelen zoals machines, productiefaciliteiten en gebouwen. Daarnaast vallen de point of sales-locaties zoals winkels onder fysieke middelen.
- Intellectuele eigendommen: onder intellectuele eigendommen verstaan we middelen die jouw innovatie uniek maken. Bijvoorbeeld trademarks, patenten en auteursrecht. Daarnaast hoort de data van je klantenbestand ook tot intellectueel eigendom.
- Human resources: dit omvat de talenten en kennis die jij in huis hebt. Als Innovatie Facilitator is het zaak dat je mensen motiveert om hun creativiteit te stimuleren, zodat ze daadwerkelijke innovatie creëren. Voorbeelden: creatieve denkers, Innovatiemanager en innovatiemanagement, Innovatie Facilitator.
- Financiële middelen: onder financiële middelen vallen de vereisten die nodig zijn om de innovatie te financieren. Hierbij kun je denken aan inbrengen van eigen vermogen, aanvragen van bankkredieten, financiële injecties of crowdfunding.
Bouwsteen 6: Business Model canvas key activities
Deze bouwsteen beschrijft wat de kernactiviteiten van jouw organisatie zijn om jouw innovatie, product of dienst te verkopen. Hierbij staat centraal welke acties nodig zijn om jouw waardepropositie in de praktijk te brengen. De waardepropositie beschrijft waarom klanten jouw product willen hebben. Bij de kernactiviteiten vertaal je dit naar concrete benodigde acties om de innovatie te realiseren.
Ook hier is het belangrijk dat je focust ligt op het toevoegen van waarde. Stel jezelf dus de vragen: ‘wat moet ik nu doen?’ en ‘is dit nu relevant?’. Je kunt de kernactiviteiten het beste iteratief benaderen en deze per stap in het innovatieproces bepalen.
Deze vragen helpen bij het vaststellen van je kernactiviteiten:
- Welke activiteiten vereisen mijn partnerschappen?
- Welke activiteiten vereisen mijn kanalen?
- Welke activiteiten vereist mijn waardepropositie?
Bouwsteen 7: Business Model canvas cost structure
De bouwsteen Business Model canvas cost structure omschrijft de kosten van jouw innovatie of product. Het ontwikkelen van een product brengt nu eenmaal kosten met zich mee. Des te meer je je bewust bent van de essentiële kosten voor je innovatie, des te beter kun je deze kosten optimaliseren. Wanneer je niet op de hoogte bent van mogelijke kosten, vallen deze vaak hoger uit. Als je de voor jou belangrijkste kosten hebt opgeschreven, is het verstandig om te kijken hoe je deze zo optimaal en efficiënt mogelijk inzet.
Soorten kosten
- Vaste kosten: de hoogte van deze kosten is niet afhankelijk van de hoeveelheid producten of diensten die je produceert en levert. Hoe meer je verkoopt, hoe lager de kostprijs per eenheid is. Voorbeelden zijn huur van een kantoorruimte, salaris van werknemers en verzekeringen.
- Variabele kosten: de hoogte van deze kosten is wel afhankelijk van de hoeveelheid producten of diensten die je produceert en levert. Hoe meer je verkoopt, hoe hoger de kostprijs per eenheid is. Voorbeelden zijn grondstoffen voor productie, arbeidskosten per geproduceerde eenheid en verzendkosten per bestelling.
- Economische schaalvoordelen: ontstaan wanneer het product of dienst op grote schaal kan worden ingezet. Het voordeel is dat er in grote hoeveelheden kan worden ingekocht en geproduceerd. Het is bijvoorbeeld goedkoper om de machine 1 keer per week aan te zetten voor een bestelling van 500 units dan 5 keer per week voor 100 units per keer.
- Economische scopevoordelen: ontstaan wanneer bepaalde activiteiten dezelfde kostenposten hebben. Bijvoorbeeld de inzet van marketingactiviteiten en distributiekanalen wordt voor meerdere productielijnen ingezet.
Andere afwegingen voor het de Business Model canvas cost structure is door te kijken naar mogelijkheden buiten je eigen organisatie. Hierbij kun je denken aan:
- Partnerschap aangaan: het samenwerken met andere bedrijven biedt voordelen om de kosten te delen. Bovendien profiteer je ook van het bundelen van elkaars resources.
- Verticale integratie: het in huis halen van andere schakels binnen de productieketen.
- Horizontale integratie: het uitbreiden van een productielijn naar een ander segment.
- Outsourcing: het uitbesteden van je productie of een deel hiervan aan een externe partij.
- Offshoring: het verplaatsen van je productie of een deel hiervan naar het buitenland waar de kosten lager liggen dan in je eigen land.
Bouwsteen 8: Business Model canvas revenue streams
De bouwsteen Business Model canvas: revenue streams beschrijft de manier waarop je inkomsten genereert voor je innovatie, product of dienst. In deze bouwsteen bekijk je de best passende inkomstenbron die aansluit bij het type organisatie en de innovatie, product of dienst.
Het is aan te raden om deze vragen te beantwoorden:
- Voor welke waarde zijn onze klanten bereid te betalen?
- Waar betalen zij op dit moment voor? Hoe betalen zij op dit moment?
- Hoe zouden ze het liefst willen betalen?
- Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
Hoe genereer je inkomstenstromen?
- Transactie-inkomsten: de inkomsten die hieruit voortvloeien zijn afkomstig van het eenmalig aanschaffen van het product of de dienst. Per transactie betaal je een bepaald bedrag. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de inkopen die je in de supermarkt doet of aan de aanschaf van je nieuwe bank.
- Service-inkomsten: de inkomsten die voortkomen uit het leveren van een dienst op basis van een flexibel uurtarief. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de inkomsten die je ontvangt voor het leveren van consultancy, juridisch advies of persoonlijke begeleiding.
- Projectinkomsten: de vergoeding die je ontvangt in ruil voor het voltooien van een dienst of project. Denk hierbij aan een prijs of budget dat van tevoren afgesproken is. Bijvoorbeeld: je wordt als marketingbureau ingehuurd en ontvangt een vooraf afgestemd bedrag voor het opzetten van een campagne.
- Terugkerende inkomsten: de inkomsten die op vaste en herhaalde basis komen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan abonnees die maandelijks betalen voor het gebruik van je product of dienst.
Verschillende soorten inkomstenstromen.
Het kan zijn dat een voorbeeld voor meerdere uitingen toepasbaar is. Producten kunnen ook meerdere inkomstenbronnen hebben.
- Verkoop van goederen. Het verkopen van een product voor een bepaald geldbedrag, de meest voor de hand liggende manier van verkopen.
- Je vraagt een vast bedrag om gebruik te maken van je dienst. Hoe vaker de dienst wordt gebruikt, hoe meer inkomsten je genereert.
- Terugkerende inkomsten die voor een vaste tijd worden afgesproken.
- Uitlenen, huren, leasen. Het vragen van een vergoeding voor het in bruikleen geven van een product of service voor een bepaalde tijd.
- Het ontvangen van een vergoeding voor het tijdelijk gebruik van een dienst.
- Je ontvangt inkomsten voor het faciliteren van een transactie.
- Het ontvangen van inkomsten voor het beschikbaar stellen van je website voor andere organisaties om promotiemateriaal te tonen
- Een deel van de dienst is gratis, maar voor de geavanceerdere versie betaal je.
Vervolgens zijn er verschillende prijsstrategieën om toe te passen. We lichten er een paar toe:
- Adviesprijzen: de prijs staat vast en geldt voor iedereen. Bijvoorbeeld: de producten die je in de supermarkt koopt.
- Productafhankelijk: de prijs van je product/dienst is bepaald door de verschillende opties. Bijvoorbeeld: bij HelloFresh kun je maaltijden met vlees en vis tegen een meerprijs verkrijgen ten opzichte van wat zij standaard aanraden.
- Klantafhankelijk: de prijs die je voor een product/dienst vraagt, hangt af van het soort consument of de demografie. Bijvoorbeeld: studenten krijgen korting op hun Adobe software.
- Dynamische prijzen: de hoogte van de prijs fluctueert mee met vraag en aanbod. Bijvoorbeeld: de prijs voor een vliegticket varieert behoorlijk en is afhankelijk van het moment waarop je het ticket koopt.
- Volumeafhankelijk: de prijs per product neemt af wanneer er veel producten tegelijkertijd worden gekocht. Dit stimuleert om meer in één keer te kopen. Bijvoorbeeld: bulkproducten voor grondstoffen zoals graan.
Bouwsteen 9: Business Model canvas customer relationships
De bouwsteen Business Model canvas customer relationships gaat over klantrelaties. Eerder heb je onderzocht wat je klantsegment is. Het is cruciaal dat je ook een relatie met deze klanten opbouwt en onderhoudt.
Klanten doorlopen een customer journey, zoals je wellicht nog weet van de bouwsteen ‘channels’. Deze customer journey omvat 5 fases en door je hier bewust van te zijn, bouw je een meer solide klantrelatie op.
De algehele ervaring van je klanten is van grote waarde voor je innovatie en de organisatie. Wees daarom goed op de hoogte van de kwaliteit en aard van de klantrelatie.
De positieve effecten van het opbouwen van klantrelaties zijn:
- het aantrekken van nieuwe klanten,
- het verhogen van het aantal terugkerende klanten,
- het vergroten van de inkomsten per klant.
Hoe creëer je een klantrelatie?
Bij het begin van je innovatieproces is het verstandig om te bedenken hoe je klantrelaties kunt opbouwen. Eerder heb je de fundamenten customer segments en value proposition vastgesteld. De op te bouwen klantrelatie sluit hier nauw bij aan. Je kunt dit eenvoudig en doeltreffend in kaart brengen door een customer journey op te stellen. Hierin beschrijf je de verschillende stappen die de klant doorloopt en leg je uit waarom elke stap waardevol is (emotionele en functionele triggers). Bij een volgende ronde raadpleeg je de uitgewerkte customer journey en onderzoek je of deze nog steeds relevant is en waar eventuele aanpassingen nodig zijn.
Lees hier meer over: Business Model canvas customer relationships.
In het kort
Het Business Model canvas biedt een gestructureerde benadering om de essentiële aspecten van je organisatie te begrijpen en te verbeteren. Door elk van de negen bouwstenen te analyseren en in te vullen, krijg je een helder beeld van je bedrijfsmodel en de kansen voor innovatie. Of je nu bezig bent met het opzetten van een nieuw bedrijf, het herzien van een bestaand model, of het lanceren van een innovatieproject, het Business Model canvas is een waardevolle tool. Door bewust te zijn van je klantsegmenten, waardeproposities, kanalen, partners, resources, activiteiten, kosten, inkomstenstromen en klantrelaties, kun je het innovatiepotentieel versterken en effectieve innovatiestrategieën ontwikkelen.
Het is echter belangrijk om te onthouden dat het invullen van het Business Model canvas een iteratiefproces is. Blijf de bouwstenen verfijnen, experimenteer met nieuwe ideeën en blijf jezelf uitdagen om te innoveren en te groeien.
